Hoy tienes la oportunidad de analizar y mejorar tu embudo de ventas
Un embudo de ventas revela información puntual y crucial para cualquier negocio. Este método te ayuda a evaluar la adquisición de clientes para tu organización y cumple con una función principal: Clasificación.
La clasificación se compone de diferentes etapas
Las etapas en un embudo de ventas son 3:
- TOFU: Top Of Funnel (Tope del embudo)
- MOFU: Middle Of Funnel (En medio del embudo)
- BOFU: Bottom Of Funnel (Fondo del embudo)
TOFU
Tu equipo de ventas, en esta etapa, recibe un cliente potencial o calificado, que ha sido captado y nutrido por el equipo de marketing.
Por razón, deberá existir un primer contacto entre tu posible cliente y un consultor de ventas.
¿Para qué?
- Para confirmar los datos recibidos
- Confirmar y conocer a mayor profundidad su necesidad
- Conocer la temperatura del prospecto o intención de compra
- Identificar las necesidades explicitas del posible cliente
MOFU
Vaya que es sumamente importante saber dónde se encuentra este potencial cliente dentro del embudo, ya que en esta segunda etapa, el diagnóstico hecho durante la etapa TOFU determinará la efectividad de mostrarle con todo detalle las posibles soluciones que tu negocio puede ofrecerle.
¿Cómo hacerlo?
- Tu equipo de ventas deberá usar los contenidos creados por marketing para comunicar la solución deseada a las necesidades encontradas en TOFU
- Deberán diferenciarse de la competencia y sus soluciones comunicando y resaltando los beneficios de tu producto o servicio
- Además, deberán reforzar el alto valor de tu solución para lograr el resultado deseado por tu potencial cliente o prospecto
- Anticiparse a las objeciones ya conocidas y eliminarlas para reducir la fricción entre cliente – propuesta
BOFU
Esta etapa es crucial porque aquí se deberán eliminar las objeciones que pudiera tener el posible cliente para llevarlo a un proceso de conversión.
Esto se logra porque este prospecto ya tiene confianza y ha cambiado su percepción con un nivel de convicción plena a su necesidad, además de que tiene la información de los beneficios del producto y esta motivado a iniciar la compra.
¿Que se debe hacer?
- Eliminar las objeciones planteadas de manera directa por el prospecto
- Emplear técnicas de cierre
- Comunicar claramente los acuerdos de muto beneficio
- Comunicar los tiempos de entrega, operación, capacitación, logística, etc. dependiendo del producto o servicio
- Cerrar la venta
Después de concretar la venta, se deberá emplear una estrategia de fidelización personalizada a cada cliente.
¿Te pareció útil la información?
Ahora analiza tu embudo de ventas con base en tu industria o sector.
Para ello necesitarás los siguientes datos:
Los datos pueden variar dependiendo de tu industria o sector
